(網(wǎng)經(jīng)社訊)進(jìn)入電商行業(yè)是高發(fā)強(qiáng)人生的一次“烏龍事件”，卻意外成為了他想要堅(jiān)持一生的事業(yè)。從最初對(duì)服裝的“一問(wèn)三不知”到現(xiàn)在快手電商羊絨頭部商家，高發(fā)強(qiáng)經(jīng)過(guò)三年的摸索形成了自己的運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)則，并且?guī)?dòng)越來(lái)越多人趕上直播電商的“快車”，而在此過(guò)程中，“真誠(chéng)實(shí)在”始終是他的生意底色。
沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃、不玩花式營(yíng)銷，高發(fā)強(qiáng)（快手昵稱：1987高漲貴，快手ID：kblfs777888）“鉆牛角尖”式地提升選品要求，打造優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)，這樣的“深耕”也為他帶來(lái)了日均GMV超100萬(wàn)，最高單場(chǎng)GMV達(dá)400萬(wàn)的亮眼成績(jī)。
正所謂“有恒心者有恒產(chǎn)”，在高發(fā)強(qiáng)看來(lái)，“人還是要專心做一件事，穩(wěn)扎穩(wěn)打才有底氣走的更遠(yuǎn)”。
“稀里糊涂”入局快手電商 實(shí)體店老板跨界做服裝
高發(fā)強(qiáng)是云南人，做電商前是個(gè)和服裝行業(yè)八竿子打不著的足療店主，接觸快手電商，緣于一次“討債”。2018年，高發(fā)強(qiáng)到一個(gè)經(jīng)驗(yàn)服裝的朋友店鋪里討債，在等朋友的時(shí)間里，他隨手拍攝了幾條店內(nèi)服裝的視頻，發(fā)到了快手上。
隔天高發(fā)強(qiáng)是被手機(jī)信息叫醒的，“手機(jī)震動(dòng)根本停不下來(lái)，都是問(wèn)我衣服怎么賣的”，對(duì)服裝完全不了解的高發(fā)強(qiáng)忙不迭趕到朋友店鋪，在店員的幫助下，一條條回復(fù)粉絲的詢價(jià)信息。
出于生意人的敏銳嗅覺(jué)，高發(fā)強(qiáng)覺(jué)得這事兒值得一試。就這樣，不懂服裝、不懂營(yíng)銷，更不懂電商的高發(fā)強(qiáng)通過(guò)從朋友處拿貨，“稀里糊涂”地走上了快手電商的經(jīng)營(yíng)之路。
據(jù)網(wǎng)經(jīng)社（100EC.CN）了解，“剛開(kāi)始每天都能漲粉5000人左右，一星期粉絲就到了3萬(wàn)多”，高發(fā)強(qiáng)也嘗試著開(kāi)了第一場(chǎng)直播，并順利的成交了70多單，還不錯(cuò)的成績(jī)更堅(jiān)定了他繼續(xù)做下去的決心。
盡管剛?cè)刖謺r(shí)的人氣頗高，但“不懂行”還是讓高發(fā)強(qiáng)在經(jīng)營(yíng)快手電商的過(guò)程中踩了不少“坑”。
首先是沒(méi)有穩(wěn)定的貨源，愈發(fā)龐大的粉絲體量讓高發(fā)強(qiáng)不再滿足于朋友店鋪的服裝款式，開(kāi)始尋找更多商家合作。得益于浙江嘉興市桐鄉(xiāng)璞院鎮(zhèn)完整的毛衫產(chǎn)業(yè)鏈，當(dāng)?shù)刈鲅蛎?、黃金貂等產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)商家數(shù)不勝數(shù)，但“一個(gè)啥也不懂的老爺們直播能靠譜嗎”的懷疑，還是讓很多商家對(duì)合作望而卻步。
不只是合作上的不順利，在直播電商剛興起的那一年，大數(shù)人對(duì)此種新型的商業(yè)模式還沒(méi)有概念，高發(fā)強(qiáng)的家人也不理解他做快手電商的決定，花錢買個(gè)像素好的手機(jī)拍視頻也被家人質(zhì)疑為“亂花錢”。
扛著雙重壓力的高發(fā)強(qiáng)最終還是憑著一股韌勁談下了幾個(gè)愿意合作的商家，貨品得到豐富后，高發(fā)強(qiáng)又卡在了快遞上，“沒(méi)寄過(guò)這么多快遞，也不懂和快遞公司合作，最開(kāi)始的快遞都是一單一單發(fā)，甚至一單都得花30塊錢”。
盡管“一步一個(gè)坎”，但在不斷摸索的過(guò)程中，高發(fā)強(qiáng)在也不斷加深對(duì)快手電商的理解。
踏實(shí)做事收獲粉絲高信任度 高客單價(jià)產(chǎn)品同樣不愁銷路
農(nóng)民出身，是黨員還是退伍軍人，過(guò)往的經(jīng)歷讓高發(fā)強(qiáng)養(yǎng)成了踏實(shí)、務(wù)實(shí)的個(gè)性。盡管對(duì)于電商平臺(tái)的玩法高發(fā)強(qiáng)還不甚了解，但他深知做生意，注重貨品質(zhì)量一定沒(méi)錯(cuò)。
“我們?nèi)ミx貨的時(shí)候，會(huì)格外注意服裝的材質(zhì)，就像復(fù)合毛呢和真毛呢的差別是很大的，我們得確保貨品和宣傳的一致?！痹诓粩嗵嵘x購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，高發(fā)強(qiáng)對(duì)于服裝的了解也越來(lái)越多，選品的過(guò)程也越來(lái)越規(guī)范化。
“我們現(xiàn)在有自己的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)選品，選中的產(chǎn)品我們會(huì)和廠家簽訂采購(gòu)合同，衣服的成分都會(huì)在合同上標(biāo)明，這是我們對(duì)消費(fèi)者權(quán)益的一種保障，也是保證自家口碑的方式?！?/p>
對(duì)于不了解的品牌，以及仿造的“大牌”，高發(fā)強(qiáng)一律秉持不合作的態(tài)度，而一些自帶檢測(cè)證書的款式，他也將證書與服裝一齊郵寄給消費(fèi)者，并對(duì)所有的貨品提供7天無(wú)理由退換貨服務(wù)，讓大家放心購(gòu)買、試穿。
高質(zhì)量的貨品意味著高客單價(jià)，平均每件700元左右的價(jià)格雖然讓高發(fā)強(qiáng)流失了一部分客群，但他卻并不覺(jué)得可惜，“質(zhì)量和價(jià)格肯定是正相關(guān)的，會(huì)流失就說(shuō)明不是我們的精準(zhǔn)粉絲”。
高發(fā)強(qiáng)的銷售成績(jī)也證明了他的取舍是對(duì)的，盡管流失了一部分粉絲，但他卻收獲了一批30到50歲之間從事機(jī)關(guān)、事業(yè)單位工作的消費(fèi)者的好評(píng)?！斑@個(gè)年紀(jì)的人更看重服裝的面料和舒適度，而穩(wěn)定的工作也讓他們對(duì)于高客單價(jià)產(chǎn)品的接受度更高?，F(xiàn)在我們每天的GMV都能達(dá)到100多萬(wàn)?！?/p>
與此同時(shí)，在主播的選擇方面，高發(fā)強(qiáng)也依舊延續(xù)“干實(shí)事”的選拔標(biāo)準(zhǔn)，“我不要求主播口才多好，只要夠踏實(shí)，能跟團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一戰(zhàn)線努力就夠了”。在他看來(lái)維系粉絲粘性的根本是貨品，“不演戲不套路，才能獲得大家的信任”。
這種實(shí)在勁也體現(xiàn)在直播間貨品的設(shè)置上。“不是價(jià)格便宜就叫福利，價(jià)格優(yōu)惠還實(shí)用的才是”，因此，高發(fā)強(qiáng)選擇以降低高客單價(jià)產(chǎn)品價(jià)格的方式，打造福利款商品，以此刺激消費(fèi)者下單嘗試，拉升復(fù)購(gòu)率。
此外，高發(fā)強(qiáng)每年還會(huì)搜集消費(fèi)者最喜歡的款式需求，自己打版、選擇面料、定制服裝，打造主推爆款，豐富直播間服裝款式多樣性，此舉也贏得了大家的認(rèn)可，粉絲量增長(zhǎng)至110萬(wàn)。人氣的增長(zhǎng)也助力銷量的提升，從最初的每天幾萬(wàn)塊，到如今，高發(fā)強(qiáng)最高單場(chǎng)GMV達(dá)到了400萬(wàn)。
有分享才有提升 信任讓電商生意“細(xì)水長(zhǎng)流”
以消費(fèi)者為核心，高發(fā)強(qiáng)的“實(shí)在”電商生意經(jīng)還在不斷為他帶來(lái)新的驚喜。
很多粉絲會(huì)在直播間分享在實(shí)體店看到了同款，“同款式、同材質(zhì)，價(jià)格卻貴了很多，在你這買真是太合適了”，每次看見(jiàn)這樣的評(píng)論高發(fā)強(qiáng)總是很有成就感，“我們都是和源頭廠家合作，在我這哪怕買一件衣服也只需要花批發(fā)價(jià)”。
如今，高發(fā)強(qiáng)的生意越做越大，當(dāng)初不理解的家人也都開(kāi)始參與到經(jīng)營(yíng)中來(lái)，不僅如此，高發(fā)強(qiáng)還帶動(dòng)了一批浙江嘉興市桐鄉(xiāng)璞院當(dāng)?shù)氐娜藛T和商家走上快手電商之路，其中就包括月銷破千萬(wàn)，并在今年快手616中實(shí)現(xiàn)了同比600%增長(zhǎng)的羊毛衫品牌“千柏年”。
“同行不是敵人而是朋友，好的東西應(yīng)該互相分享，老是處在自己的圈子里會(huì)有局限，互相學(xué)習(xí)才能更快提升”。
今年上半年，一直靠著過(guò)硬貨品和真誠(chéng)經(jīng)營(yíng)理念撬動(dòng)自然流量的高發(fā)強(qiáng)，在快手電商玩法的了解上更進(jìn)一步，開(kāi)始合作服務(wù)商使用磁力金牛、粉條等工具獲取更多的流量。
高發(fā)強(qiáng)也開(kāi)始和一些大品牌恰談合作事項(xiàng)，希望為大家?guī)?lái)更優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)，同時(shí)，他也開(kāi)始孵化小號(hào)，希望利用價(jià)格、品牌、品類的不同，區(qū)隔賬號(hào)，并以此吸引更多維度的粉絲群體。
高發(fā)強(qiáng)成了璞院的電商“紅人”，但面對(duì)其他電商平臺(tái)的入駐邀請(qǐng)，他都選擇了拒絕?！熬τ邢?、能力也有限，只夠?qū)Ｗ⒆龊靡患?，做生意不能什么都想要?！?/p>
以優(yōu)質(zhì)貨品基底，以真誠(chéng)澆灌，生意才能細(xì)水常流。對(duì)于接下來(lái)的發(fā)展，高發(fā)強(qiáng)并沒(méi)有什么規(guī)劃，“堅(jiān)持把控好每件貨的品質(zhì)，滿足粉絲的需求就夠了”。
